Prezzo dinamico per le PMI: cos'è e come implementarlo

Cos’è il Dynamic Pricing

Il Dynamic Pricing, in termini semplici, è un metodo che consente di variare i prezzi dei prodotti e dei servizi in base al mercato e ad altre variabili. Grazie ad esso, un'azienda può adattare rapidamente l'offerta alla domanda. Il vantaggio evidente è che, se l'offerta si modifica in base alla domanda dei consumatori, i profitti possono essere massimizzati.

Tuttavia, quando si parla di dynamic pricing, ci sono tre aspetti da considerare. Il primo riguarda l'e-commerce. La vendita online ha ampliato l'offerta, creando un negozio virtualmente infinito e sempre accessibile. Inoltre, la diffusione degli smartphone ha reso più facile l'accesso alle offerte e alle informazioni, consentendo ai consumatori di confrontare i prezzi in qualsiasi momento.

Il secondo aspetto riguarda i prezzi dinamici. I prezzi variano in base a diversi fattori. I negozi li modificano in base ai prezzi praticati dalla concorrenza, alla frequenza degli acquisti, al giorno della settimana, all'ora, al comportamento e al profilo degli utenti.

Il terzo aspetto è che l'e-commerce sta lentamente superando le barriere del mondo fisico. La Commissione europea, infatti, ha vietato ogni forma ingiustificata di geo-blocking, ovvero le restrizioni che impediscono ai consumatori di effettuare acquisti convenienti su siti stranieri così da eliminare gli ostacoli al funzionamento del mercato interno.

In sintesi, il dynamic pricing si manifesta in diverse forme a seconda del settore e del contesto in cui viene utilizzato, consentendo alle aziende di adattare i prezzi in base alla domanda, all'offerta, al tempo o all'utilizzo effettivo dei prodotti o servizi.

Come implementare la strategia di Dynamic Pricing

Esistono diversi tipi di modelli di prezzi dinamici che le aziende possono implementare.

Ogni tipo di modello presenta una serie di vantaggi, e la scelta dipende dalle esigenze e dagli obiettivi specifici dell'organizzazione.

In questa sezione, esploreremo alcuni dei tipi più comuni di modelli di pricing dinamico e spiegheremo come funzionano:

1. Prezzi basati sul tempo: Il pricing basato sul tempo è un modello di pricing dinamico in cui le aziende regolano i prezzi in base all'ora del giorno, della settimana o della stagione. Ad esempio, gli hotel possono applicare prezzi più alti durante le stagioni di punta, come le vacanze o i mesi estivi, e abbassarli durante i periodi non di punta. Allo stesso modo, le compagnie aeree possono offrire sconti significativi ai clienti che prenotano i loro voli in anticipo.
2. Prezzi segmentati: Il pricing segmentato prevede l'applicazione di prezzi diversi a segmenti di clienti diversi, in base a varie caratteristiche come i dati demografici, il comportamento d'acquisto, la posizione o la disponibilità a pagare. Un esempio comune è quando le compagnie aeree offrono prezzi diversi per i biglietti di prima classe, classe business e classe economica, in base al livello di servizio e ai comfort offerti.
3. Prezzi basati sull'uso: I prezzi basati sull'uso sono una strategia di prezzo dinamico in cui i clienti vengono addebitati in base alla quantità specifica di utilizzo di un prodotto o servizio. Questo approccio è ampiamente utilizzato nel settore SaaS. Ad esempio, un provider di cloud storage può addebitare il costo in base alla quantità di dati archiviati dal cliente. Il pricing basato sull'utilizzo consente alle aziende di allineare i prezzi al valore effettivo che i clienti ricevono, anziché applicare un prezzo fisso indipendentemente dall'utilizzo.
4. Prezzi di picco: La tariffazione di picco è simile alla tariffazione basata sul tempo, ma si concentra specificamente sull'identificazione e sulla tariffazione degli articoli durante i periodi di domanda eccezionalmente elevata. L'obiettivo è sfruttare la maggiore disponibilità dei clienti a pagare di più per il prodotto o il servizio durante i momenti di picco. Ad esempio, i cinema possono applicare prezzi più alti per i biglietti durante i fine settimana e prezzi più bassi durante i giorni feriali.
5. Approcci di prezzo personalizzati: Gli approcci di prezzo personalizzati prevedono la personalizzazione del prezzo in base alle caratteristiche dei singoli clienti. Questo approccio richiede la raccolta di dati sul comportamento del cliente, sulle sue preferenze e sulla sua storia di acquisti, per poi utilizzarli per creare un prezzo personalizzato. Ad esempio, un sito di e-commerce può offrire sconti ai clienti che hanno abbandonato il carrello, al fine di incoraggiarli a completare l'acquisto.

L'adozione di un particolare modello di pricing dinamico dipende dalle specifiche esigenze e obiettivi dell'organizzazione. La scelta del modello adeguato può consentire di adattare i prezzi in modo efficace e massimizzare i profitti.

Per quanto riguarda l'implementazione dei prezzi dinamici, ci sono diversi approcci che i venditori solitamente adottano per determinare i prezzi, a seconda del settore e del prodotto specifico. Di seguito sono riportati alcuni dei principali modi:

• Prezzi a costo maggiorato: Questa strategia consiste nell'aggiungere una maggiorazione al costo di produzione o fornitura di un prodotto o servizio. La maggiorazione è di solito una percentuale fissa del costo e ha lo scopo di coprire le spese generali dell'azienda e generare un profitto. Questo approccio può essere efficace in settori con poca concorrenza o con prezzi fortemente regolamentati. È anche la strategia più semplice da implementare e viene utilizzata da circa il 74% delle aziende statunitensi.
• Prezzi basati sulla concorrenza: Questo approccio prevede il monitoraggio dei prezzi dei concorrenti e l'adeguamento dei propri prezzi per rimanere competitivi. Le aziende possono utilizzare strumenti di pricing intelligence per monitorare in tempo reale i prezzi dei concorrenti. Spesso si tratta di bot online che esplorano Internet alla ricerca del prezzo più basso per un determinato prodotto o servizio.
• Prezzi basati sul valore o sull'elasticità: Questo approccio implica la fissazione dei prezzi in base al valore percepito del prodotto o servizio o alla sensibilità al prezzo dei clienti (elasticità del prezzo). I prodotti con un alto valore percepito possono richiedere un prezzo più elevato, mentre quelli più sensibili al prezzo possono richiedere punti di prezzo più bassi per rimanere competitivi. Le aziende possono utilizzare la ricerca e l'analisi dei clienti per determinare il punto di prezzo ottimale in base al valore o all'elasticità.
• Prezzo del bundle: Questa strategia consiste nel raggruppare più prodotti o servizi insieme e offrirli a un prezzo scontato rispetto all'acquisto individuale di ciascun elemento. L'obiettivo è incentivare i clienti ad acquistare il bundle, offrendo un risparmio sui costi o un valore aggiunto. Ad esempio, un'azienda di software potrebbe offrire diversi pacchetti in bundle, ognuno dei quali include una combinazione di funzioni a prezzi diversi. In questo modo, i clienti possono scegliere il pacchetto che meglio si adatta alle loro esigenze, godendo allo stesso tempo di un risparmio sui costi.

Ogni approccio di pricing ha vantaggi e svantaggi, e la scelta dipenderà dalle specifiche esigenze e obiettivi dell'azienda. È importante considerare il contesto di mercato, la concorrenza, il valore percepito del prodotto o servizio e la sensibilità al prezzo dei clienti al fine di determinare la strategia di pricing più appropriata.

Esempi di Dynamic Pricing nella vita reale

I prezzi dinamici sono diffusi in diversi settori e si incontrano comunemente in molte situazioni della vita quotidiana. Ecco alcuni esempi:

• Compagnie aeree: Le compagnie aeree utilizzano prezzi dinamici per adattare i costi dei biglietti in base alla domanda e alla disponibilità. Durante i periodi di punta, come le vacanze o le ferie estive, i biglietti aerei tendono ad essere più costosi. Al contrario, possono offrire tariffe scontate durante i periodi di bassa affluenza per riempire i posti invenduti. Inoltre, le compagnie aeree possono anche applicare prezzi diversi in base alla classe dei posti.
• Settore delle comunicazioni: Le aziende di comunicazione, come i fornitori di servizi Internet e i gestori di telefonia mobile, spesso utilizzano prezzi dinamici per offrire sconti o promozioni ai nuovi clienti o per incentivare i clienti esistenti ad aggiornare i loro piani di servizio.
• Energia e servizi pubblici: Le società di energia e servizi pubblici utilizzano la tariffazione dinamica per regolare le tariffe in base ai picchi di utilizzo. Ad esempio, possono applicare tariffe più basse per l'elettricità durante i periodi di bassa domanda o stagionalmente. Inoltre, in alcuni paesi, i costi dell'elettricità per il lavaggio possono aumentare in determinati momenti della giornata, come quando le persone tornano dal lavoro e tendono a fare le loro faccende domestiche.
• Vendita al dettaglio: I rivenditori adottano il pricing dinamico per regolare i prezzi in base alla domanda e alla concorrenza. Durante la stagione dello shopping natalizio, ad esempio, i rivenditori possono offrire sconti per incentivare i clienti a fare acquisti da loro invece che dai concorrenti. Possono anche ridurre i prezzi dei loro prodotti se notano che la concorrenza sta facendo altrettanto.
• Biglietteria per eventi: Gli organizzatori di eventi utilizzano prezzi dinamici, offrendo prezzi più bassi per i primi acquirenti e aumentandoli significativamente per gli acquisti dell'ultimo minuto.
• Ticketmaster: Una popolare piattaforma di ticketing, Ticketmaster, utilizza il dynamic pricing per regolare i prezzi dei biglietti in base alla domanda per eventi specifici. Ad esempio, i prezzi dei biglietti per un concerto popolare tendono ad aumentare man mano che si avvicina la data dell'evento e la domanda di biglietti aumenta.
• Settore immobiliare: Gli agenti immobiliari utilizzano il pricing dinamico per adeguare il prezzo di una casa in base alle condizioni di mercato e alla domanda. Ad esempio, se rimangono poche case in vendita in una zona ambita, un agente immobiliare può aumentare il prezzo di richiesta per sfruttare l'elevata domanda.
• Ricarica dei veicoli elettrici (EV): Le stazioni di ricarica per veicoli elettrici possono utilizzare la tariffazione dinamica per regolare il costo della ricarica in base all'ora del giorno, alla domanda e alle tariffe energetiche. Ad esempio, molte aziende che gestiscono stazioni di ricarica per veicoli elettrici addebitano un premio se gli automobilisti scelgono di ricaricare i loro veicoli durante le ore di punta.

Questi sono solo alcuni esempi di settori in cui si incontrano i prezzi dinamici. La loro adozione dipende dalle specifiche dinamiche e dall'approccio strategico delle aziende in ogni settore.