Investimenti: dal consulente finanziario al consulente fintech

Il ruolo del consulente finanziario è costantemente in evoluzione, così come l’offerta di prodotti e servizi, rendendo di conseguenza più difficile la scelta per il cliente finale. Da puro agente e promotore di servizi finanziari, dove bastava proporre dei “prodotti”, a consulente sempre più sofisticato, impegnato nell’analisi delle esigenze del cliente e delle relative soluzioni.

D’altro canto, nel mondo moderno il fai da te è quanto di più pericoloso e rischioso. Come può il singolo investitore ottimizzare i propri risparmi effettuando una selezione su oltre 100.000 titoli tra azioni, obbligazioni, fondi, sicav, polizze, certificati, prestiti, conti correnti?

Con la crescita delle soluzioni fintech, il mercato finanziario diventa sempre più digitale, nascono nuovi segmenti di mercato con nuove possibilità di investimento, risparmio e credito.

Se avessi necessità di liquidità, il prestito bancario è ad ora la principale alternativa, ma non è l’unica. Attraverso quale soluzioni pensi di raggiungere i tuoi obiettivi? È necessaria la presenza e competenza di consulenti finanziari preparati sulle nuove opportunità di mercato in grado di poter fornire al cliente una consulenza moderna ed efficace. Due sono gli aspetti cruciali di questa nuova figura: il passaggio generazionale ed il conflitto di interessi.

Il passaggio generazionale della consulenza finanziaria

Viene spesso sottovalutato il passaggio generazionale, sia per quanto riguarda i consulenti che per quanto riguarda gli investitori. Nonostante i programmi delle reti di consulenti finanziari e private banker per attirare i giovani, l'età media negli ultimi 20 anni è cresciuta da 40,5 a 51,7 anni mentre i neo consulenti con un’età inferiore ai 30 anni, sono diminuiti drasticamente dal 14,4% al 2%. Non va meglio con i giovani investitori, troppo spesso considerati un target poco patrimonializzato quindi poco remunerativo ed attrattivo.

Eppure i millennial sono una categoria, per chi saprà essere lungimirante, da gestire con cura in quanto destinatari di uno straordinario trasferimento di ricchezza, quantificato da Finer in almeno 800 miliardi di euro di asset finanziari nei prossimi 20 anni ed oltre il doppio di asset illiquidi.

Perché è importante iniziare ad adattarsi alle loro necessità già da ora? Ce lo spiega il sondaggio svolto da Mfs, “Offrire consulenza ai Millennial nell’era digitale” che ha esaminato gli atteggiamenti, le percezioni e i comportamenti degli investitori millennial in Italia ed ha rilevato che il 60% degli investitori di età compresa tra 23 anni e 38 anni dichiara di aver ricevuto o di aspettarsi un'eredità. Ma solo il 36%, ha intenzione di lasciarla dov’è.

La ricerca dell’emittente statunitense CNBC evidenzia inoltre che la maggior parte dei milionari millennial detiene gran parte del proprio patrimonio in criptovalute, dichiarando di voler acquistare ancora più criptovalute nel 2022, nonostante i recenti cali di prezzo. In Italia durante il primo trimestre 2021 i millennial hanno investito in criptovalute con un aumento del +340% rispetto all’ultimo trimestre del 2020.

Conflitto di interessi

Al momento poche realtà bancarie offrono prodotti finanziari digitali e non sono previsti per i consulenti finanziari margini di rendimento che sono la loro modalità di remunerazione principale sui prodotti che fanno sottoscrivere ai loro clienti. Sarà dunque necessario per le reti adeguarsi alle nuove necessità offerte dal mercato e dalle innovazioni e formare i loro consulenti per poter offrire sia prodotti che consulenza sulle nuove offerte digitali.

C’è chi sostiene però che esista la soluzione al conflitto di interessi e ad una consulenza più ampia da un punto di vista digitale e che questa possa risiedere nei consulenti finanziari indipendenti slegati da società mandanti e conseguenti vincoli commerciali

La consulenza finanziaria indipendente

Anche in Italia a partire dal 2018 è diventato operativo il nuovo Albo unico dei Consulenti finanziari con due sezioni dedicate ai Consulenti Finanziari Indipendenti e Società di Consulenza Finanziaria (SCF) dando un'alternativa al classico sportello bancario o del conosciuto consulente finanziario.

In Italia l’autorizzazione e l’avvio della sezione dei consulenti finanziari indipendenti ha avuto un iter legislativo durato 20 anni, mentre tale attività negli Stati Uniti esiste fin dagli anni Settanta e in Inghilterra la RDR inglese ha vietato da parte delle case di investimento il pagamento di provvigioni ai consulenti finanziari già a partire già dal 2012.

Nel nostro Paese al momento operano circa 500 professionisti della consulenza indipendente ed una cinquantina di società di consulenza finanziari, contro gli oltre 33.300 dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede.

Un consulente finanziario indipendente è un libero professionista esperto nel campo della pianificazione, della gestione e dell’amministrazione del patrimonio dei propri clienti. È pagato a parcella, come un avvocato o un commercialista, non riceve dunque provvigioni o commissioni basate sui volumi venduti o sul risultato.

Mentre il consulente finanziario lavora come dipendente, agente o mandatario di un unico intermediario (che sia una banca, Sim, Sgr) di cui distribuisce i prodotti e servizi finanziari, traendo la propria retribuzione dalle provvigioni erogate dall’istituto. Al contrario, il consulente indipendente è chiamato a conoscere e a consigliare qualunque prodotto finanziario o assicurativo disponibile sul mercato, e trae la propria retribuzione direttamente dal cliente finale per la sua attività di analisi (con una fee complessiva o talvolta anche “a ora”), senza alcun rapporto con gli istituti che emettono polizze, fondi etc.

Secondo Luca Mainò, co-fondatore di Consultique e tra i principali protagonisti e punto di riferimento della consulenza indipendente in Italia: “Abbiamo a disposizione una serie di strumenti tecnologici che ci consentono l’onboarding digitale dei clienti, l’identificazione a distanza per l’antiriciclaggio e l’interazione attraverso videocall criptate, che garantiscono la massima riservatezza. Forse anche grazie a questa pronta risposta tecnologica, la professione sta crescendo in termini di masse sotto consulenza e numero di contratti di pianificazione e advisory sottoscritti”. La loro indipendenza e libertà da società mandatarie li rende una categoria più vicina a quella che sarà la figura professionale del consulente fintech.  

Cosa farà il consulente finanziario digitale?

Il fintech sarà sempre più allineato ed accompagnato alla consulenza finanziaria, il consulente continuerà a relazionarsi a livello personale, stabilendo un rapporto di fiducia supportato ulteriormente da strumenti digitali che gli permetteranno di essere più efficace.

Cambierà il modo in cui fornirà i servizi, dal riconoscimento dell'identità e protezione dalle frodi, ai robo-advisor che valutano il rischio e gestiscono il denaro di una persona in base agli obiettivi di investimento. Crescerà l’utilizzo dell'intelligenza artificiale e degli algoritmi, offrendo nuove opportunità ai clienti, con una maggiore personalizzazione e minori margini di errore.

Grazie al fintech, i consulenti finanziari saranno in grado di migliorare le loro consulenze utilizzando strumenti fintech per l'analisi del portafoglio attuale del cliente, la tolleranza al rischio e l'esperienza passata con prodotti finanziari. La tecnologia digitale non solo renderà la consulenza più efficace, affidabile e conveniente ma creerà tempo che i consulenti potranno dedicare alla relazione con il cliente.

L'utilizzo massiccio della tecnologia permetterà di abbattere le barriere all'entrata, democratizzando la finanza e permettendo anche a piccoli investitori di creare una strategia di investimento virtuosa in un Paese la cui alfabetizzazione finanziaria è spaventosamente bassa e da cui potrà trarne grande beneficio tutto il sistema economico.

Anche il settore dei pagamenti e trasferimenti di denaro è diventato sempre più digitale con maggiore sicurezza e tracciabilità, le carte di debito e credito verranno sempre più sostituite da pagamenti diretti da app e smartphone. Grazie alla tecnologia blockchain, le valute digitali stanno diventando una realtà e vengono sempre più utilizzate nella vita economica reale delle persone, rappresentando una nuova opportunità di investimento e allo stesso tempo un potenziale rischio.

Anche il mondo del credito sta vivendo una rivoluzione, attraverso il “crowdfunding” e il “P2P lending ”, strumenti che permettono a imprese e startup di trovare nuovi capitali e che diventano asset class sempre più mature anche per i giovani risparmiatori.

Conclusioni

Nel 2022 si parla ancora di “fintech come minaccia alle banche”, è necessaria una diversa prospettiva, un rinnovo culturale ed una visione del futuro più ampia, adattiva. Parliamo di cooperazione, parliamo di cura e consulenza del patrimonio del cliente con gli strumenti che l’innovazione e le esigenze evolute presentano. Nessuna minaccia, solo cambiamento, onestà intellettuale verso i clienti e competenza in una professionalità che tende sempre più allo stesso obiettivo delle fintech: il cliente-centrismo.

Rimangono però interrogativi aperti. Notoriamente regolamentazione ed innovazione non viaggiano in parallelo, è necessario quindi un intervento del regolatore per colmare il gap legislativo per chiarire quali siano le responsabilità che potrebbero ricadere sullo sviluppatore degli algoritmi utilizzati per analizzare i mercati e formulare raccomandazioni individualizzate di investimento per i clienti.

Bisogna capire dove termina la responsabilità dello sviluppatore dell’algoritmo, che spesso è un soggetto terzo distinto dal fornitore della consulenza, e dove inizia la responsabilità del consulente finanziario.

Con l’avvento delle fintech ed in particolare dei robo advisor alcuni potrebbero pensare che la figura del consulente finanziario abbia un futuro incerto. Al contrario, l’avvento delle fintech e di tutte le sue aree, non solo degli investimenti, potrà dare l’opportunità di specializzarsi ulteriormente ed evolvere andando ad intercettare i nuovi prodotti, nuovi clienti e le loro nuove esigenze diventando quindi ancora più necessario.

Entro il 2030 si prevedono, per le istituzioni finanziarie tradizionali, una riduzione dei posti di lavoro dal 9% al 24% circa a seconda delle aree. Tale riduzione sarà tuttavia più che compensata dallo sviluppo di nuovi posti di lavoro.

Vincerà chi saprà cogliere le occasioni offerte dall’innovazione. Ad essere avvantaggiati in questo senso saranno, almeno nel breve termine, i consulenti finanziari indipendenti che con una struttura aziendale molto più snella ed, appunto, indipendente, possono sviluppare e rendere consolidata una categoria che in Italia sta mostrando i primi importanti segnali di crescita e la cui libertà gli permetterà di adottare le strategie necessarie a soddisfare, sempre meglio, le nuove esigenze del mercato.