La insurtech Lokky spiegata dal suo fondatore Paolo Tanfoglio

Abbiamo avuto il piacere di intervistare Paolo Tanfoglio, CEO di Lokky. Lokky è il primo broker assicurativo digitale Made in Italy che si concentra esclusivamente sulle 6 milioni di microimprese, professionisti e liberi professionisti che sono fortemente sottoserviti dalle compagnie assicurative tradizionali.

Ciao Paolo, come spiego a mio padre cos'è Lokky?

Lokky vuole essere il primo player nel mondo assicurativo italiano ad offrire un prodotto totalmente digitale e su misura per le micro-piccole imprese, i professionisti ed i freelance. Vogliamo offrire un prodotto 100% digitale e 100% personalizzato. Lokky propone un prodotto altamente personalizzato alle esigenze specifiche del cliente chiedendo meno informazioni possibili al cliente e proponendo solo quello che è veramente rilevante per il cliente.

Se sei un installatore, panettiere, estetista, giardiniere, ad esempio, è molto probabile oggi che tu ti sia trovato nella situazione di dire: «Avere una copertura assicurativa sicuramente è utile per il mio lavoro, ma non mi viene spiegata nel modo corretto, non so veramente quello per cui sto pagando e poi non è personalizzata per la mia attività specifica».

Oppure: «Parlare con il mio agente è veramente difficile: l’unico momento in cui potrei è la sera tardi o durante il week end, ma lui non lavora. Vorrei tanto poterla acquistare direttamente online, in autonomia, mentre guardo la televisione».

Cosa ha portato te e Sauro a fondare Lokky?

Io e Sauro siamo partiti dall'osservazione che i clienti esprimono oggi bisogni, trascurati dall'offerta assicurativa tradizionale che offre prodotti standardizzati e poco personalizzati. Inoltre le compagnie tradizionali sono ingessate nei propri sistemi informativi e non sono in grado di dare un’esperienza pienamente digitale ai piccoli imprenditori.

Esiste quindi una distanza enorme tra domanda e offerta: le priorità dei consumatori sono chiare e precise, mentre le soluzioni sul mercato non soddisfano i loro bisogni. C’è un difetto di un’offerta debole per prodotti standard, l’abuso di un linguaggio troppo tecnico oltre che la mancanza di offerte digitali.

Abbiamo quindi visto l’opportunità di utilizzare nuove tecnologie per meglio comprendere le esigenze del cliente e proporre un’offerta che fosse innovativa da questo punto di vista.

Guardando oltre i nostri confini, inoltre, iniziava a vedersi un fermento positivo per colmare il gap tra operatori assicurativi ed i piccoli imprenditori, che sono stati per loro natura sempre poco coperti dai canali tradizionali anche in mercati più evoluti rispetto a quello italiano.

Perché avete deciso di focalizzarvi solo alle micro-imprese, freelance e professionisti?

Si parte dal fatto che nelle aziende di più grandi dimensioni la scelta dell’assicurazione è delegata a risorse con competenze adeguate come il direttore finanziario o addirittura il risk manager, mentre nelle micro-aziende l’acquisto è responsabilità esclusiva del titolare che raramente ha il tempo e le competenze per effettuare una scelta adeguata.

I bisogni principali delle micro-aziende ai quali raramente l’offerta attuale fornisce, come dicevamo, soluzioni veramente personalizzate, sono quindi di maggiore trasparenza dei termini contrattuali e meno burocrazia, maggiore chiarezza, supporto nella comprensione e selezione delle coperture più adeguate, oltre alla maggior attenzione alle esigenze specifiche dell’azienda.

L’opportunità che deriva da questo segmento di mercato è dovuta soprattutto alla possibilità di identificare un prodotto assicurativo che sia realmente rilevante per lo specifico cliente. Ci siamo resi conto, infatti, che alla fine erano sempre gli stessi prodotti e senza la minima personalizzazione. Paradossalmente, un pizzaiolo di Napoli o un meccanico di Modena si trovavano a sottoscrivere un’assicurazione praticamente identica; la vera e propria personalizzazione, non dipendeva tanto dal prodotto ma dalla bravura e dalla volontà dell’agente di fare consulenza.

Ad oggi si parla tanto di intelligenza artificiale, di utilizzo dei dati, quindi perché non utilizzare tutto ciò che è possibile sfruttare tecnologicamente per ricreare la consulenza che viene normalmente fornita dal canale tradizionale, ma in modalità digitale, permettendo finalmente anche ai clienti più piccoli (che ovviamente hanno premi assicurativi più bassi rispetto alle grandi aziende) di accedere a questo tipo di valore aggiunto?

Come funziona Lokky? E’ come un comparatore di assicurazioni?

Lokky non è né un comparatore prezzi, né la polizza al costo più basso sul mercato. Lokky costruisce ed offre, attraverso l’uso estensivo dei dati, una polizza tailor made sui bisogni e le esigenze del cliente specifico, considerando non solo la propria attività, ma tutte le sue caratteristiche specifiche.

Simuliamo l’esperienza di un elettricista nel sito di Lokky che vuole ottenere subito un preventivo di polizza per la sua attività.

Il nostro elettricista entra nella Home e decide di iniziare a compilare i due campi richiesti, “Settore” e “Attività”: in questo caso selezionerà “Specialisti e Installatori” per il primo e “Elettricità” per il secondo campo. Iniziando con la procedura di personalizzazione del preventivo potrà decidere se fornire o meno la sua P.IVA: a seconda del tipo e della qualità delle informazioni raccolte, poniamo diverse domande al cliente (ad esempio la forma giuridica, da quanto tempo si è attivi con la propria attività, numero di collaboratori, CAP e altre ancora): informazioni che vengono utilizzate per creare il profilo del cliente in termini di rischi e potenziale copertura assicurativa.

A questo punto al cliente vengono proposte tre soluzioni diverse a partire dalla più semplice ed economica con la possibilità da parte dell’utente di espandere la copertura offerta scegliendo singole garanzie aggiuntive alle quali è interessato. Mediamente un elettricista ha la possibilità di assicurarsi contro i rischi principali a cui va incontro con un premio che parte da circa 200 Euro.

Creando il proprio profilo nel sito può salvare il preventivo se non ha modo o intenzione di acquistarlo in quel momento: può riprenderlo successivamente e finalizzarlo acquistandolo direttamente dal sito di Lokky, usando lo strumento di firma digitale messo a disposizione, pagando online e ottenendo il documento digitale della polizza sottoscritta, firmata, pagata e subito attiva.

Decisamente più comodo e veloce rispetto alle normali operazioni tradizionali, vero?

Cosa rende unico e vantaggioso Lokky rispetto alle assicurazioni tradizionali e ai molti concorrenti online?

Ci distinguiamo sostanzialmente per tre elementi: la comprensione dei bisogni dei clienti con l’utilizzo di strumenti di data analysis, l’offerta di prodotti adeguati con il corretto match tra prodotto e necessità e la possibilità di sottoscrivere e gestire le proprie polizze completamente online con firma digitale e polizza subito attiva: il tutto con un alto livello di trasparenza, semplicità e ampia disponibilità.

Oggi ci sono altri operatori online che hanno un sistema di preventivazione online per polizze professionali, ed alcuni di essi permettono anche il pagamento online, ma quanti di loro sono in grado di emettere un preventivo vincolante, di emettere la polizza online, in real time, e di raccogliere la firma online? A noi risulta che ad oggi siamo gli unici ad offrire la completa esperienza digitale per i prodotti destinati alle micro-imprese, professionisti e freelance.

In altri mercati ci sono delle innovazioni di offerta online anche su altri prodotti, come ad esempio nei mercati anglosassoni, dove in generale si ha una propensione al prodotto assicurativo diverso rispetto alla nostra in Italia. Lì si è molto più avanti nell'offerta dei prodotti assicurativi diversi dall’RC Auto.

Tornando un attimo ai player tradizionali e alle grandi assicurazioni, è innegabile che partano da una posizione di apparente vantaggio, avendo a disposizione una quantità di dati incredibile (i più grandi si stanno strutturando per cercare di utilizzarli). La realtà è che però ad oggi la maggioranza dei volumi e delle polizze sottoscritte in Italia passa attraverso gli agenti e molte volte è l’agente ad avere i dati sui clienti e non le assicurazioni, oltre al fatto che nella maggior parte dei casi i dati in mano alle assicurazioni sono assolutamente destrutturati e soprattutto al 99% ancora cartacei. Per noi è un vantaggio non da poco.

Abbiamo la visione di un mondo dove la tecnologia e l’intelligenza artificiale sono a supporto del lato umano e delle decisioni, che restano comunque e sempre umane.

La PSD2 è finalmente realtà, quali credi saranno le novità lato bancassurance?

Si sa che la PSD2 sta portando diverse novità nel modo di intendere e “vivere” la banca ed i prodotti bancari: i sistemi bancari diventano aperti e integreranno sempre più le nuove tecnologie digitali, oltre ad avere nuovi standard di autenticazione e sicurezza per autorizzare le operazioni bancarie.

Per questo Lokky è diventata la prima soluzione insurtech disponibile in ottica open banking, avendo pubblicato la nostra soluzione sulla piattaforma Fabrick ad inizio 2020. La soluzione Lokky nasce per essere multicanale e Fabrick permette un livello di integrazione massimo, anche con i sistemi core degli istituti finanziari, dalle filiali agli applicativi di home & telephone banking.

Come vi state avvicinando ai vostri potenziali clienti?

Da qualche settimana abbiamo aperto alla vendita diretta tramite il sito Lokky per fornire ai clienti un’esperienza pienamente digitale progettata in linea con le loro aspettative. Per avvicinarci sempre di più alle esigenze specifiche dei nostri clienti, dall'inizio di quest’anno abbiamo iniziato a rilasciare delle esperienze altamente verticalizzate per alcune categorie professionali, dove oltre ad un prodotto altamente personalizzato parliamo la lingua del nostro cliente.

Abbiamo iniziato con gli elettricisti, idraulici, imbianchini poche settimane fa, e da qualche giorno abbiamo aggiunto un’offerta specifica per i panettieri. Sempre in questa logica stiamo lavorando su altre professioni ed a breve sempre più professioni troveranno un prodotto assicurativo ed un’esperienza d’acquisto iper personalizzata per i propri bisogni e caratteristiche.

Per i nostri clienti, nei confronti delle assicurazioni, è la fiducia ad essere al primo posto: abbiamo quindi scelto di mantenere sempre la possibilità di poter chiamare/scrivere/chattare con i nostri esperti assicurativi. Il nostro team è sempre a disposizione per facilitare l’esperienza online e per fornire qualsiasi chiarimento ritenuto necessario.