- 23/07/2019
In Time Link è una startup che trasforma i distributori automatici, le cosiddette vending machines, in macchine davvero "intelligenti", sfruttando Mobile Payments e Big Data per aiutare i merchant a raggiungere gli obiettivi di business. Per il come, il cosa e il perché, abbiamo avuto l'occasione di scambiare qualche parola con il CEO Alfredo Di Maria, ecco il resoconto della nostra chiacchierata.
Alfredo, ci parli un po' di te e del team dietro In Time Link?
Domandone, ottimo per iniziare.
Parto con un aneddoto: 15 anni fa, nel dopo-scuola, aiutavo mio papà nella gestione e manutenzione di cabine fototessera, di quelle che si trovano ancora nelle stazioni ferroviarie o metropolitane. Ogni sera andavamo su ogni cabina a raccoglierne le monetine, portarle a casa, contarle, ed almeno una volta a settimana si andava a consegnarle in banca. Immagina chili e chili di monete trasportate con dei trolley dalle ruote piegate a causa del peso. Senza poi contare i furti, gli scassi e gli atti vandalici all'ordine del giorno, o i clienti insoddisfatti a causa di inceppamenti o monete bloccatesi nella gettoniera.
Questi problemi della distribuzione automatica sono rimasti praticamente insoluti per anni, come fossero una sorta di status quo: i clienti sapevano che le monete incastrate e le cabine danneggiate erano ormai la normalità.
Eventualmente, io finii a studiare Informatica all'Università di Pisa, iniziando anche a lavorare come programmatore front-end e back-end per aziende in Toscana e qualche cliente all'estero, vincendo anche qualche premio per progetti digitali innovativi per lo sviluppo del territorio.
Fu così che, assieme a mio fratello Alessio, anch'egli programmatore ed esperto in reverse-engineering, negli ultimi anni intravedemmo nelle nostre competenze ed esperienze un modo per risolvere gli annali problemi che affliggono la distribuzione automatica. Ci mancava solo un team completo.
Grazie ad amicizie in comune conoscemmo Andrea, l’attuale CXO. Grafico di grande talento ed esperto in UX, ben capace di trasformare gli obiettivi di marketing in funzionalità a portata d’utente.
Al team si unì poco dopo anche Alex, il nostro CMO, che ci contattò tramite un nostro annuncio su una job board. Alex parla fluentemente 3 lingue e porta con sé un bagaglio professionale di tutto rispetto: ha lavorato presso una grossa agenzia di design di Milano, aperto una sua partita IVA e collaborato con aziende e startup da ogni parte del mondo.
Giulio è invece il nostro ingegnere elettronico, esperto nel rimediare alle saldature sbagliate nelle catene di montaggio, fan degli standard open-source e insegnante a titolo gratuito in corsi di elettronica per ragazzi.
Quindi per alcuni di voi questa non è la prima esperienza professionale. Ci racconti come e perché è nato In Time Link e anche come funziona?
Ci piace ricordare una frase che ispirò le origini del progetto: In Time Link nasce per rendere il mondo più cashless, un caffè alla volta.
Ma dopo 2 anni, possiamo dire che c’è molto di più: siamo andati ben oltre il caffè e ora In Time Link è un sistema di Business Intelligence che include una soluzione di pagamenti mobile, creato con l’obiettivo di instaurare un rapporto più vicino tra il consumatore e le aziende che operano nel settore dell’unattended retail, il retail non presidiato, e migliorare al contempo l’efficienza nella gestione.
Questo perché il business della distribuzione automatica, per l’appunto “non presidiato”, ha una grandissima lacuna: la mancanza di una vera relazione bidirezionale azienda-cliente.
In Time Link si interpone tra l’azienda di vending e il consumatore, aiutando la prima a capire le preferenze del secondo, e dando a quest’ultimo una migliore e più snella esperienza d’acquisto. Ed è grazie, appunto, a “BOXi”, una scheda elettronica con sistema operativo proprietario e collegamento ad internet, che In Time Link si inserisce nelle vending machine e le rende smart.
Questa scheda permette al merchant di abilitare immediatamente il pagamento tramite app, anche sui distributori meno recenti, ed avere subito una dashboard di gestione che mostra le performance di vendita e offre tool di marketing per creare promozioni speciali e migliorare engagement e retention della clientela.
Quali sono i vantaggi per i consumatori e le imprese di avere distributori automatici cashless?
Faccio un esempio: il consumatore paga usando monete, ma per qualsiasi motivo il prodotto non viene erogato. Lo sapevi che attualmente in questi casi il rimborso viene fatto a mano? O tramite bonifico bancario, altra assurdità, anche per pochi centesimi. E questo può avvenire anche 2-3 giorni dopo. Il cliente abitudinario ormai è disposto ad aspettare, ma quello saltuario, come la prenderebbe? In Time Link risolve questo problema con i rimborsi automatici.
Questo è un vantaggio che i consumatori sfruttano solo tramite l’app per iOS e Android. Con questa possono pagare direttamente ai distributori senza usare contante, semplicemente inserendo la propria carta di credito, o prepagata. Non è nemmeno necessario caricare un borsellino con importi predefiniti, perché permettiamo l’addebito diretto della singola consumazione. Una feature accolta a braccia aperte dagli utenti, stanchi di dover caricare 5 o 10 Euro nel wallet anche solo per acquistare un caffè da 50 centesimi. Senza contare che siamo stati i primi ad introdurre questo tipo di addebito “singolo”. Ben venga poi che sia stato adottato anche da altre app di pagamento, se questo poi arriva a migliorare la user experience di tutti quanti gli utenti.
Inoltre, solamente tramite acquisto con app, i consumatori sono in grado di trarre vantaggio da promozioni esclusive, o limitate nel tempo, iniziate dal merchant dalla propria dashboard di gestione. Infatti, il proprietario dei distributori automatici, monitorando le performance di vendita dal proprio computer o tablet, può decidere se iniziare o meno iniziative promozionali per aumentare il tasso d’adozione dell’app o per spingere semplicemente le vendite di determinati prodotti.
Gli strumenti a sua disposizione permettono anche di tenere traccia della reale efficacia di queste iniziative, e di eventuali segnalazioni di guasti automatiche o inviate dagli utenti, agire in minor tempo e capire così dove allocare meglio il budget, se nel marketing, nei prodotti o nella manutenzione.
Quanto costa usare In Time Link?
Per gli utenti l’app è scaricabile gratuitamente. Anzi, con essa questi possono beneficiare dal tenere sotto controllo tutte le transazioni effettuate ai distributori automatici, e potenzialmente aiutarli nella gestione del proprio budget giornaliero.
Come si possono fidelizzare i clienti con la vostra app?
Un ruolo importante nella fidelizzazione del cliente lo giocano anche le iniziative di marketing. Usando l’app per pagare, l’utente già vive un’esperienza d’acquisto completamente diversa rispetto all'uso del contante, o addirittura rispetto all'usare il POS o la classica chiavetta del caffè, e scopre di poter usufruire di promozioni uniche che premiano la sua costanza e la sua fidelizzazione. Un sistema che funziona: in alcuni luoghi abbiamo aumentato del 40% le consumazioni rispetto a quando non si poteva ancora pagare con l’app.
Per esempio, nella nostra community ci sono utenti che fanno più di 8 acquisti al giorno, ogni giorno, tramite app, ed altri habitué che invece li fanno a cadenza regolare, in precisi giorni di ogni settimana. Ed è sbagliato pensare che i pagamenti cashless cannibalizzino gli acquisti in contanti, anzi, è stato dimostrato che facciano da trainante per le vendite.
Com’è l’approccio del settore della distribuzione automatica verso tecnologie IoT e di mobile payments come la vostra?
Due anni fa era percepibile un po’ di diffidenza: i pagamenti tramite app venivano visti come una vanity feature del distributore automatico. Una moda, quindi, non un’opportunità di business.
Noi iniziammo a lavorare con i primi prototipi, software e hardware, grazie ad un paio di aziende visionarie di Roma, attualmente ancora nostre clienti.
Ricerche di mercato molto recenti hanno dimostrato, però, che i consumatori vogliono sempre più scelta di metodi di pagamento sulle vending machine, e che questi sono alla ricerca di maggiori personalizzazioni di prodotto, più vicine ai propri gusti. Gusti che è possibile classificare e analizzare proprio grazie a sistemi IoT integrati, ad esempio.
Non nascondo che prevediamo un utilizzo sempre più maggiore dei sistemi IoT nella distribuzione automatica, un settore già con grandissimo potenziale e opportunità tecnologiche ancora da sfruttare.
Come succede per la tecnologia blockchain, anche per l'Internet of Things manca uno standard condiviso. Con quale tecnologia avete deciso di lavorare e perché?
Per questioni di velocità e praticità nella realizzazione di un prototipo funzionante, la prima versione di In Time Link si basava su una scheda elettronica standard con sistema operativo Android Things, sviluppato da Google appositamente per la gestione di device IoT – totalmente diverso dalla versione consumer che si trova negli smartphone. Arrivammo anche ad avere contatti diretti con i responsabili del progetto AThings a Mountain View, in California, ed ottenemmo licenza d’uso ufficiale per il software. Causa scelte di business interne, però, nel 2018 Google interruppe unilateralmente lo sviluppo e il supporto di Android Things.
Questo ci rallentò un pochino, ma non fu un problema bloccante: creammo il nostro firmware proprietario su base Linux, che ci ha permesso di guadagnare più flessibilità qualora servisse sviluppare nuove funzionalità in piattaforma. Ed ora con la nuova versione di In Time Link e la scheda “BOXi” siamo di nuovo back on track, proiettati verso la prossima evoluzione di prodotto.
In Time Link ora non è più applicabile solo a distributori automatici di snack, caffè o spremute di frutta, ma anche a distributori di farmaci senza ricetta, lavanderie automatiche, autolavaggi, cabine fototessera, tabacchi e potenzialmente persino pompe di benzina
Hai detto che siete proiettati verso prossime evoluzioni di prodotto, quali sono?
Come ben saprai, fare la startup richiede elasticità e un modello di business in costante evoluzione. Oltretutto, una startup con componente hardware come la nostra sostiene costi elevati in costo del venduto (COGS) per la produzione, ma senza questi, in un mercato come la distribuzione automatica, non saremmo mai arrivati a sviluppare il prodotto software attuale e a farci conoscere sul mercato. Ora come ora possiamo anche fare a meno della componente hardware, installando nativamente il software di In Time Link sulle vending machine.
Poi facciamo continuamente analisi e innovazione di prodotto sin dal giorno in cui abbiamo installato In Time Link sul primo distributore automatico. Sperimentare sul mercato e parlare con i merchant e i consumatori ci porta a conoscere i problemi da risolvere e le opportunità del settore. Ma il bello è che, grazie all’analisi dei dati, possiamo scoprirli anche prima che che si accorgano dell’esistenza del problema o del bisogno :)
Siamo sicuri che sentiremo ancora parlare di In Time Link, grazie per l'intervista Alfredo, buona fortuna per tutto!
