Imprenditori: come prepararsi ad un round di finanziamento

Una startup è a tutti gli effetti uno strumento finanziario, sicuramente tra i più rischiosi da sottoscrivere, ma anche quello con la possibilità di ritorno maggiore, e come tale dovrebbe essere visto, sia da chi fa startup, sia da chi ci investe. Ogni startup vive sicuramente una storia a sé, per via del mercato di riferimento del business model, del settore e soprattutto del team che l’ha creata e l’ha fatta crescere, ma in tutte si può delineare un percorso fatto di fasi, alle quali corrisponde un livello di rischio e un dato livello di possibilità di raccolta. Universalmente queste fasi sono definite: Bootstrap, Pre-Seed, Seed, Early Growth, Growth ed Exit.

Ad ogni fase, come detto, corrisponde un range di raccolta e alcune caratteristiche comuni come: la fase di sviluppo del prodotto, di validazione del business model o la presenza o meno di revenues, concetti che ogni imprenditore deve avere ben chiaro per riuscire a portare a termine una determinata raccolta di capitali, della giusta dimensione, nella fase in cui si trova appunto la sua azienda. Vediamo quali sono le caratteristiche principali da tenere in considerazione per le principali fasi di fundraising e come prepararsi al meglio al round di finanziamento.

Pre-Seed: il finanziamento di un'idea

Dopo mesi di preparazione del progetto e lunghe nottate sul modello di business da adottare, finalmente l'imprenditore si mette in gioco ed inizia a ridurre con i primi pagamenti gran parte del capitale iniziale, generalmente raccolto in Bootstrap, termine che indica l’auto-finanziamento, o da family&friends, per la validazione delle proprie assunzioni e la preparazione dell'MVP (Minimum Viable Product). Quando però questo capitale si esaurisce la startup ha necessità di finanziamenti per procedere al lancio del prodotto sul mercato e validare finalmente gli studi sull'idea di business.

La startup in questa fase si trova nella cosiddetta "valley of Death" in cui molti progetti restano tali e pochi riescono a svilupparsi in vere e proprie realtà imprenditoriali. La fase Pre-Seed rappresenta la prima parte della equity story di una startup. In questa fase generalmente la startup si rivolge a Business Angels o piattaforme di Equity Crowdfunding per trovare i finanziamenti necessari. La raccolta generalmente va dai €50.0000 ai €150.000. In questa fase l'investitore non può basare il suo metodo di valutazione sulle metriche o sugli aspetti finanziari ma bensì procedendo a conoscere il founder e il team che promuove il progetto, oltre chiaramente all'idea di business e al mercato di riferimento. E' importante che il founder riesca ad essere chiaro sull'utilizzo dei capitali e sviluppare un piano che permetta a chiunque di comprendere come, quando e perché si riusciranno a raggiungere determinati obiettivi. Comprendere ad esempio come gestire il Burn Rate e valutare come sviluppare le prime metriche di CAC (Customer Acquisition Cost)  e CLV (Customer Lifetime Value). 

L'abilità in questa fase sta inoltre nel trovare un equilibrio tra le reali necessità finanziarie della azienda, basandosi principalmente sui futuri flussi di cassa e capendo dopo quanto tempo la startup tornerà a chiedere finanziamenti e la valutazione non troppo elevata per evitare un possibile downround futuro. Il range di valutazione media pre-money in questa fase va quindi dai € 500.000 a € 750.000. E' necessario che l’imprenditore che cerca investitori in questa fase sappia presentare al meglio se stesso, il team che ha scelto e la strada che vuole intraprendere. Per l'imprenditore è quindi necessario aprirsi direttamente alla ricerca di nuovi finanziatori mostrando le proprie qualità e le esperienze pregresse al fine di farsi conoscere personalmente e professionalmente e facendo sì che tali esperienze vengano riconosciute come un punto di forza per la crescita di questo nuovo business. Il business plan deve quindi essere redatto cercando di evidenziare ogni reale necessità, con l'obiettivo di mostrare in maniera definita i prossimi step di crescita e la vision che l'imprenditore sta trasferendo. Una volta concluso il round è chiave che l'imprenditore mantenga informati ed aggiornati i nuovi soci con ogni parte dello sviluppo del business.

Seed: da idea a realtà

Una volta raccolti i capitali per la validazione del business, la startup inizia ad aprirsi al mercato in maniera lean, testando e aggiustando il prodotto in base ai feedback raccolti. In questa fase l'obiettivo primario è verificare che il problema identificato sia veramente sentito dal mercato e di conseguenza far sì che la soluzione proposta venga conosciuta e adottata. Si vedono quindi molti investimenti in sviluppo del prodotto e investimenti in marketing e comunicazione. Le metriche iniziano ad essere raccolte ed analizzate per permettere la creazione di una strategia più definita ma ancora molto lontano da un piano di crescita ben strutturato e basato unicamente sui dati. Il team inizia a prendere il posto chiave nel processo di valutazione. Mentre nella fase Pre-Seed l'imprenditore è ancora al centro e definisce ancora gli step di crescita, nella fase Seed è necessario che il team inizi a costituirsi e ricoprire le aree chiave del business.

In questa fase però, così come cresce il business, cresce anche il Burn Rate che porta di conseguenza la startup a cercare nuovi finanziamenti per espandere i test e definire un processo di sviluppo del business. Le assunzioni ricoprono un ruolo fondamentale per la crescita, in particolare quelle figure che riescono a gestire la crescita aziendale, così come la possibilità di effettuare investimenti in marketing e comunicazione. La ricerca di figure strategiche da portare a bordo in questo momento è una delle attività più critiche per la startup. Si ricercano quindi profili con esperienza nel settore o in ruoli affini che possano contribuire attivamente. Questi sono infatti gli use of proceeds che si vedono principalmente in fase di round di investimento.

Le raccolte si attestano su cifre più consistenti e vanno dai €100.000 fino ai €500.000. Tali raccolte permettono infatti all'imprenditore di mantenere i profili assunti e riuscire a gestire i budget di crescita per raggiungere gli obiettivi evidenziati nel business plan. Anche in questa fase le valutazioni non possono ancora tenere conto delle metriche finanziarie ma inizia ad essere importante sviluppare dei termini di valutazione per comparare la propria attività con altre realtà nella stessa fase di crescita e con numeri che possono essere paragonati. Si cerca quindi di procedere con un’analisi sui comparables, laddove si abbia possibilità di avere tutti i dati delle aziende. La valutazione Premoney si aggira quindi tra €750.000 e il €1.200.000.

Nella fase Seed è quindi importante per l'imprenditore mostrare le qualità del team e i risultati dei primi test sul mercato. E' importante dimostrare che il business sta crescendo e si sta aprendo verso le reali esigenze del mercato. Trovare dei comparable a livello internazionale su cui basare le proprie assumption di crescita è di aiuto, sempre ricordando di rapportare le metriche al mercato reale in cui si sta operando.

Il mercato dell'Equity Crowdfunding vede numerosi round per startup nella fase Seed. Le startup infatti considerano il valore aggiunto di questa tipologia di financing molto positivamente per il fatto che iniziano a procedere lato marketing e comunicazione già in fase di aumento di capitale. Si ha quindi molta visibilità nel settore e nel mercato.

Early Growth

Una volta che la società è riuscita a validare il proprio modello di business nel mercato, è riuscita a raccogliere una base utenti iniziale che usano il prodotto o servizio offerto e ha iniziato a raccogliere le metriche necessarie è pronta ad espandersi sul territorio a livello nazionale. Ognuno di questi step rappresenta una parte chiave per lo sviluppo in questa fase. 

La validazione del modello di business rappresenta un punto di svolta principale per l'azienda poiché, dopo la fase di preparazione al lancio nel mercato e la fase di test dell'offerta, è riuscita a dimostrare che l'intuizione del problema è stato effettivamente confermato nel mercato e vi è quindi la possibilità di espandersi e validare tale assunzione con un processo più strutturato in altre realtà. 

L'acquisizione di nuovi clienti o degli utenti su un sito o un piattaforma è uno dei punti che determinano la vera potenzialità di crescita dell'azienda. La scalabilità del modello dipenderà infatti molto anche dal numero di persone che si riescono a intercettare e dal tasso di conversione che si riesce a mantenere. A fronte di questo saranno necessarie le metriche raccolte col tempo per iniziare a definire strategie chiare e lineari per la crescita del business. Nella fase di early growth le aziende operano con un pool di utenti che supporta la crescita non solo tramite l'effettivo utilizzo del servizio ma anche grazie ai feedback  degli stessi che permettono di rendere l'offerta più a misura del consumatore finale. 

Fin da subito è quindi molto importante iniziare a tenere traccia delle metriche e dei dati che si hanno a disposizione e che si andranno non solo a utilizzare come base per la strategia presente e futura ma anche come informazione da rivendere con gli investitori o con potenziali partner e fornitori.

L'obiettivo è infatti mettere delle solide basi del business prima di darsi lo slancio ed espandersi anche internazionalmente. Al fine di preparare l'azienda a questa esecuzione della strategia è necessario porre altrettanto focus sulle persone che iniziano a collaborare in azienda. 

Tutto ciò deve necessariamente essere supportato da un ampliamento del team che supporta la crescita. Vedremo dunque use of proceeds dedicati a sales & marketing, da un punto di vista di investimento diretto sia come assunzione. In questa fase è necessario poter valutare lo storico dell'azienda da un punto di vista strategico e finanziario, andando a porre attenzione alle attività intraprese e gli investimenti effettuati. 

Il range di investimento è più ampio e tiene conto del settore di riferimento, della tipologia di business e della capacità dell’azienda di bruciare capitali. Generalmente le raccolte vanno dai 500K ai 1200K con valutazioni che raggiungono anche i 3000K. Gli investitori hanno maggiori possibilità di valutazione dell’investimento mediante i dati forniti.

In qualsiasi fase ci si trovi l’importante comunque è sempre tenere a mente che il processo di finanziamento di una startup è una linea, non un unico punto in cui si chiedono finanziamenti per quel round.

Bisogna tenere conto di ogni fase, prevedendo quanti altri round arriveranno in futuro, a quale valutazione e verso quale tipologia di investitore si andrà a raccogliere. Ma soprattutto bisogna sempre avere bene in mente, e far comprendere fin dalla prima fase, quale sarà l’ultimo round da effettuare: l’EXIT.