Come il growth hacking aiuta le imprese fintech

Introduzione

Il fintech è un settore in forte crescita con investimenti che negli ultimi cinque anni hanno superato i record dell'anno precedente. Se avete pagato un acquisto o trasferito del denaro ai vostri amici, magari dopo una pizza in compagnia, con un app sullo smartphone, probabilmente non lo sapete ma avete usato una app fintech. 

Il fintech è la crasi di financial technology, un settore dinamico che si espande in fretta e contribuisce all'evoluzione del tradizionale mondo finanziario, ancora poco incline alla digitalizzazione dei suoi prodotti e servizi. Per ulteriori approfondimenti vi rimandiamo a questo articolo. 

Questo termine comprende un ampio spettro di prodotti e servizi, tecnologia e modelli di business che stanno trasformando l'impresa dei servizi finanziari. La finanza tradizionale sta scoprendo le opportunità e i benefici della tecnologia finanziaria. 

Ma allora cosa c'entra il growth hacking e perché è così importante per le imprese fintech? 

Di cosa si tratta

Anche se l'attività di growth hacking non viene svolta da un singolo ma è principalmente un lavoro in team, è bene definire chi è e cosa fa un growth hacker e di cosa stiamo parlando quando utilizziamo il termine growth hacking. 

Il growth hacking è una tecnica di marketing che mescola analisi, creatività e curiosità il cui scopo principale è quello di far crescere un'impresa (o la sua base utenti) mantenendo i costi bassi. Un growth hacker non utilizza solo una combinazione di strumenti e tecniche di marketing, ma ha anche un mindset, un approccio diverso di vedere e di attaccare il mercato di riferimento. Il growth hacking nasce dalla necessità di trovare una strategia di crescita che sia realmente efficace e ad un costo ridotto.

Questa figura professionale diventa chiave all'interno di un team, perché si occupa di assicurarsi che durante il processo di growth hacking vengano rispettati gli obiettivi, tiene sotto controllo le metriche e gli indicatori chiave di prestazione (in inglese Key Performance Indicator o KPI), il budget a disposizione e propone eventuali modifiche in corsa agli esperimenti di marketing prestabiliti per raggiungere i risultati desiderati.

Il growth hacking all'opera

Fenergo è una impresa fintech che fornisce attraverso una piattaforma una soluzione per la gestione del ciclo di vita del cliente per gli istituti finanziari. L'azienda, con sede a Dublino, si è recentemente estesa a livello globale con uffici a Londra, New York, Boston, e Sydney. Tra i suoi clienti finanziari troviamo alcune delle più grandi banche del mondo: Scotiabank, Bank of Montreal, State Street, SunTrust, Barclays e Royal Bank of Canada.

Mark Murphy, il CEO di Fenergo in una recente intervista ha parlato di come le imprese fintech e regtech, attraverso lo sviluppo di strategie di growth hacking, hanno avuto la possibilità di accelerare la crescita nel settore dei servizi finanziari. 

L'esempio di Fenergo

"Tornando indietro di qualche anno, era facile trovare un po' di arroganza da parte delle grandi banche nei confronti delle imprese fintech" ha dichiarato Mark Murphy aggiungendo che"oggi il loro approccio è molto diverso, cercano di attrarre il talento all'interno delle loro organizzazioni e di carpire qualche segreto dalle fintech che hanno ottenuto maggior successo sul mercato" .

Le banche vogliono una parte del dinamismo che contradistingue le imprese fintech, perché sanno che stanno cambiando le regole del gioco. Non è più sufficiente offrire ai clienti, gli stessi prodotti e servizi di dieci anni fa, l'asticella delle aspettative si è alzata. Attualmente l'approccio delle banche verso le imprese fintech è diventato più collaborativo. 

Nel caso di Fenergo, Mark Murphy ha aggiunto che una chiave del loro successo è rappresentata dalla creazione di una community tra le diverse banche loro clienti per collaborare insieme nel rispetto e nelle implementazioni necessarie per rispettare le più recenti regolamentazioni del settore. 

"Grazie alla creazione di un ecosistema offriamo a ognuna delle banche con le quali collaboriamo la possibilità di affrontare i cambi regolamentari non più singolarmente ma collaborando con le altre banche" aggiungendo che in questo modo"si costruiscono interessanti sinergie tra i diversi gruppi bancari che smettono di competere tra di loro, ma collaborano, per affrontare la regolamentazione e le sfide insieme". 

La stessa cosa avviene tra le imprese fintech e le banche che sempre più spesso, decidono di unire le forze e affrontare le sfide del mercato insieme, mentre all'orizzonte le grandi imprese tecnologiche come Google, Amazon, Facebook e Apple si stanno dimostrando sempre più interessate a voler entrare nel settore finanziario. 

Altri esempi

Come abbiamo visto con l'esempio precedente, l'approccio di Fenergo si sta dimostrando vincente; hanno ripensato in modo innovativo (e collaborativo) la relazione tra gruppi bancari che in precedenza erano abituati a gareggiare tra di loro, creando in questo modo un valore aggiunto per i loro clienti. 

Mint è un esempio classico di growth hacking nel fintech. Lanciata nel 2007 Mint è una app di finanza personale che nel 2009 ha raggiungo i 10 milioni di clienti venendo acquisita da Intuit, una società di software americana che sviluppa software finanziari. Il prodotto offerto da Mint in sé non aveva nessun elemento virale, ma la strategia di acquisizione basata sulla condivisione e la creazione di contenuti rilevanti per il loro target di riferimento (sopratutto giovani) si è rivelata azzeccata.

Un altro grande classico è rappresentato da TransferWise. A TransferWise la missione di uno dei diversi team che si occupa di marketing all'interno dell'impresa è quella di acquisire nuovi clienti senza maggiori costi costruendo prodotti, piattaforme e contenuti che risolvono i problemi dei loro clienti. Il Word of Mouth ("passaparola" in inglese) si è rivelato un elemento chiave della loro strategia di marketing. Per ottenere supporto e essere raccomandato dai tuoi clienti, il tuo prodotto o servizio deve essere di un ordine di grandezza migliore rispetto alle alternative presenti sul mercato, è su questo punto che cercano di focalizzarsi le fintech che hanno maggiore successo. 

Conclusioni

Mettendo al centro delle loro iniziative i clienti e i loro bisogni, le imprese fintech sono in grado di sviluppare prodotti e servizi che, rispondendo in tempi brevi alle loro esigenze, generano nei loro clienti un approccio positivo alla condivisione e alla raccomandazione dei loro servizi. Quale è stata l'ultima volta, per esempio, che avete raccomandato la vostra banca ad un amico? Ecco, ci siamo capiti. 

Grazie a strutture più snelle, dove le decisioni non devono essere prese "dall'alto", il processo decisionale all'interno delle imprese fintech è estremamente rapido e questo ne incrementa l'efficienza complessiva. 

Il focus sui KPI, inoltre, permette di tenere sotto controllo le performance delle azioni di marketing e di modificare se necessario l'approccio. L'ascolto e l'analisi continua dei punti deboli e dei punti di forza dell'azienda, permette di rispondere meglio al mercato e ottenere una visione completa del comportamento di acquisto del loro target di riferimento. Quanto tempo dovrà passare ancora prima che le banche mettano al centro dello sviluppo dei loro prodotti e servizi i clienti?