Finanziamenti per l'e-commerce, un alleato per vendere di più

Finanziamenti più e-commerce: un binomio di grande attualità che sembra destare un particolare interesse per i clienti dei negozi online. E’ notizia di pochi giorni fa che anche Amazon ha iniziato, se pur in fase di test, a proporre la possibilità di pagare a rate alcuni dei suoi prodotti. Se persino la creatura di Jeff Bezos, che può di sicuro vantare uno dei più alti tassi di conversione medi, sente la necessità di introdurre il finanziamento tra i possibili metodi di pagamento proposti, significa che il tema è davvero caldo. Ancora di più se si considerano le enormi potenzialità della vendita online nel nostro Paese, dove il valore degli acquisti online ha sfiorato nel 2019 i 31,6 miliardi di euro, +15% rispetto al 2018, l’incremento in valore assoluto è il più alto di sempre (4,1 miliardi di euro), con un indice di conversione medio pari all’1,6% (dati Osservatorio eCommerce B2c promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano).

“Inoltre il credito al consumo, in crescita nel nostro Paese, può rappresentare un fattore di accelerazione dei consumi e di crescita per le imprese” - commenta Federica Ronchi, Country Manager per l'Italia della fintech spagnola Pagantis che offre soluzioni di credito al consumo sui siti e-commerce, e aggiunge – “Con Pagantis vorremmo essere uno dei motori di accelerazione di questo circolo virtuoso.”

A cosa fare attenzione

Ma facciamo un passo indietro: il tasso di conversione è il rapporto tra il numero dei visitatori che accedono a una pagina (o sito web) e quanti di questi compiono una determinata azione, detta conversione. La conversione può esser rappresentata dall'acquisto di un prodotto, l’iscrizione a una newsletter, la compilazione di un form, una richiesta di informazioni e così via. Per quale motivo questo tasso stenta a decollare? Perché, insomma, una buona parte degli utenti lascia la pagina di un sito di ecommerce solo pochi secondi dopo averlo aperto, oppure mentre sta navigando e cercando prodotti o ancora, durante il check-out, abbandonando il carrello senza completare l’ordine d’acquisto? Occorre fare attenzione innanzitutto alla struttura del sito: è sì online, ma è un vero e proprio negozio e per questo deve essere ordinato e invogliare all'acquisto.

Quindi, è intuitivo? Suddiviso in categorie chiare? Con filtri che permettono di arrivare velocemente ai prodotti desiderati? Fornisce tutte le indicazioni utili a persuadere un cliente? Ha in evidenza i tuoi articoli di successo o quelli di maggiore tendenza? E' facilmente fruibile anche da mobile? Anche i contenuti sono fondamentali, e non parliamo solo di descrizione dei prodotti o servizi, ma di tutto quanto possa aiutare a far crescere la credibilità, l'attenzione, e l'esigenza o addirittura l'urgenza di acquistare. Ben vengano dunque i blog, le offerte promozionali, le testimonianze di altri clienti, ma anche l'estrema cura alle immagini e la presenza di video e demo. Non si può però impegnarsi nelle fasi appena descritte se poi non si dedica la medesima cura all'ultimo miglio, ovvero al processo d'acquisto.

La migliore esperienza d'acquisto possibile

Il passaggio dal carrello virtuale al pagamento reale è infatti un momento cruciale, perché è la fase in cui il potenziale cliente ti consegna la sua carta di credito (o mezzo similare) permettendoti di raggiungere una nuova vendita. Come agevolare dunque la concretizzazione di un acquisto? La semplicità e la comprensibilità, insieme alla massima efficienza, sono sempre delle caratteristiche fondamentali da garantire. Se arrivati al momento dell'acquisto (magari dopo aver navigato, ponderato e finalmente deciso) gli utenti si trovano passaggi macchinosi e che richiedono tempo (come ad esempio la creazione di un account o la registrazione di tanti dati) possono essere spinti a mollare tutto. Un'inchiesta realizzata dal Mobile Ecosystem Forum parla addirittura del 58% di abbandono. Altrettanto fondamentale è la presenza di più metodi di pagamento, perché gli utenti, è assodato, si aspettano diverse opzioni tra cui poter scegliere.

E se fosse possibile acquistare ora ma pagare dopo? Questa è la vera e propria ciliegina sulla torta. Quante volte infatti il motivo dell'abbandono è il prezzo considerato eccessivo, in quel momento? Certo, fosse possibile pagare dopo l'accredito dello stipendio o in più mesi, allora tutto verrebbe rivalutato. Attenzione, però. Anche in questo caso le parole d'ordine devono essere semplicità e immediatezza. Niente moduli da riempire, garanzie da soddisfare, dilazioni nel tempo: si deve poter ottenere un finanziamento nel momento stesso in cui si acquista. Come succede, ad esempio, con Pagantis. “La nostra soluzione di pagamento sposa perfettamente gli obiettivi di chi fa e-commerce – spiega Federica Ronchi, Country Manager per l'Italia della fintech spagnola che offre finanziamenti al consumo online -. Attraverso una rapida integrazione il merchant può offrire ai suoi clienti una soluzione di finanziamento 100% online e istantanea che gli permette di aumentare il ticket medio, di migliorare la conversione e di fidelizzare i suoi clienti”.

Tutti i vantaggi della rateizzazione

Il pagamento rateale ha dunque un impatto positivo nell'attività di e-commerce: se poi si ha l'accortezza di offrire questa soluzione direttamente sulla scheda prodotto, è facile aumentare la propensione all'acquisto. Questo determina non solo un minor abbandono dei carrelli, ma anche un aumento dello scontrino medio. Il finanziamento finisce per trasformarsi quindi in una vera e propria leva di marketing e, non da ultimo, in uno strumento di fidelizzazione del cliente che attraverso la scadenza delle rate si trova ad avere un “appuntamento fisso” con l'e-commerce, promuovendo così la propensione all'acquisto in caso di esigenze future. E sono soprattutto le nuove generazioni, tra i 18 e i 35 anni, quelle che chiedono di più e approfittano maggiormente del finanziamento nel loro shopping online, perché più pratici nella gestione e nell'uso di strumenti digitali e per motivazioni puramente economiche.

E non dimentichiamo anche altri vantaggi per il lato business, visto che “il merchant riceve il 100% del valore dell’ordine entro 24 ore dalla conclusione dello stesso – ricorda Federica Ronchi - ed è totalmente protetto dal rischio di frodi e insoluti”. Le pratiche di finanziamento sono infatti soggette ad approvazione istantanea, eseguita online attraverso un innovativo algoritmo di rating che analizza il rischio di frode e il merito creditizio del richiedente basandosi su tecniche di big data e di machine learning. In questo modo, è possibile procedere all'evasione degli ordini senza necessità di immobilizzare la merce, potendo fra l'altro proporre la stessa soluzione di pagamento su più mercati in cui opera o desidera operare.

Sul versante dei costi, l'esempio di Pagantis è interessante, perché il merchant sostiene un costo calcolato in percentuale sul volume di fatturato che realizza attraverso quella soluzione di pagamento. Il valore della percentuale dipende dunque dalla dimensione del transato e va dal 3,5% fino a proposte personalizzate su grandi volumi. E ci sono anche incentivi se i merchant mettono in evidenza la possibilità di rateizzare (con un doppio vantaggio, lo sconto proposto da Pagantis e la possibilità di attrarre maggiormente i clienti).

“Concludo – prosegue Federica Ronchi – dicendo che ci impegniamo ogni giorno per offrire la miglio User Experience al cliente finale e una soluzione facilmente integrabile per i merchant che possono così avere a loro disposizione una leva di conversione in più per fidelizzare il cliente.”