Il confine labile tra comunicazione e informazione nella consulenza finanziaria

In un mondo altamente tecnologico le informazioni sono tante, troppe, reperibili ovunque in qualsiasi momento. Vi è inoltre una grande varietà di background: ogni persona ha preferenze, percezioni, propensioni al rischio diverse in base ad una varietà infinita di fattori, tra cui frequentazioni personali, istruzione, disponibilità di denaro, provenienza geografica e così via.

L’abbondanza, anzi il “torrente” di informazioni, ci porta oggi ad essere alquanto cauti di fronte a ciò che sentiamo in TV, alla radio, al bar facendo due chiacchiere col barista - o ciò che leggiamo sui giornali, blog, social network… Questo rende ancora più infausto il compito del consulente finanziario. Quest’ultimo si trova spesso a dover capire quale siano effettivamente i compiti della sua comunicazione. Questi sono compiti nuovi che alludono a nuove componenti, le quali allargano la professionalità ad altri campi disciplinari. Si dovranno affrontare modalità e settori non necessariamente di competenza; per esempio, si dovrà dare più spazio a studi comportamentali al fine di definire profili cliente, a modelli di segmentazione e alle relative metodologie.

In tale contesto, l'obiettivo del consulente non è quello di insegnare al cliente le tecniche finanziarie, ma aiutarlo a:

• Essere consapevole delle decisioni che dovrà prendere lungo il percorso che sta intraprendendo.
• Saper descrivere tale percorso, non solo internamente, tra sè e sè, ma anche agli altri.

Il cliente, inoltre, aldilà di capire e decifrare il percorso che sta per intraprendere, dovrà essere accompagnato nella modellazione delle sue esigenze fino alla creazione del prodotto stesso. Quest’ultimo, infatti, non è un elemento a monte della consulenza, ma il risultato di essa. L’analisi dei bisogni della persona, la loro eventuale modulazione e razionalizzazione porteranno dunque alla creazione di un cammino adeguato, ma non solo: il processo di affiancamento porterà il cliente a valutare la consulenza non come mero “branding” (descrizione e spinta di un prodotto), ma come istruzione, formazione, culturizzazione, insegnamento… Creando infine un rapporto di fiducia.

Tale percorso si traduce essenzialmente nella costruzione di modelli di rappresentazione.
La tecnologia permette oggi di codificarli all’interno di ambienti di simulazione: caselle di questionari, curve di sviluppo dei fenomeni, tabelle di dati e qualsiasi altra informazione viene così disegnata nero su bianco, facendo percepire concretamente a colui che si approccia alla gestione finanziaria l’intero percorso da A (disponibilità di una certa quantità di denaro) a B (indisponibilità temporanea di una certa quantità di denaro) a C (maggiore disponibilità futura).

Una volta definito e costruito il modello, non è lasciato molto spazio alle interpretazioni: tutto ciò che il cliente rappresenta nel suo percorso viene tradotto nel relativo modello di investimento. Un esempio di strumento tecnologico che si affianca al consulente proprio in tal senso è Mind over Money, un robo advisor che, a partire da obiettivi, esigenze, propensione al rischio del soggetto, sviluppa il piano per lui più adatto, guidandolo nelle azioni che lo porteranno al raggiungimento di tutti i paletti prefissati, tenendo conto anche di imprevisti purtroppo comuni a chiunque. Il robo advisor si propone dunque come percorso scientifico che automatizza la costruzione del prodotto a valle della decisione del cliente e della sua rappresentazione lasciando al consulente solo il compito di consapevolizzare ed educare la persona assistita.

Quest’ultimo punto sottolinea come la tecnologia, che oggi ci accompagna sempre più in qualsiasi gesto quotidiano, non si ponga come sostituto della consulenza finanziaria, ma piuttosto un alleato, il compagno “razionale” che con carta, penna e calcolatrice illustra la proposta al netto di emotività, simpatie o fiducia. Starà poi al consulente comunicarla nel modo giusto. Certo, non avremo mai la vera padronanza delle infinite variabili di un percorso di vita, ma impariamo ogni giorno di più a confrontarci con esse ed ad avvicinarci ad esse con progressioni statistiche sempre più precise, che però non soppianteranno mai un rapporto umano.