Come investivamo e come investiremo?

È piuttosto facile dire che oggi tutto è cambiato rispetto a come investivamo in passato, anche solo guardando a pochi anni fa. Se ci pensate, e chiedete ai vostri genitori o ai vostri nonni, vi sentirete dire che il mattone era un investimento sicuro, per guadagnare era sufficiente comprare Titoli di Stato. Questo era vero, ma per i nostri genitori. Da circa una decina d'anni (forse qualcuno in più), le cose sono cambiate in maniera piuttosto radicale: Stati sovrani che dichiarano bancarotta e settore immobiliare che crolla. Non solo. Attualmente la scelta dei prodotti e degli strumenti finanziari tra cui possiamo scegliere è ricchissima, ma anche il modo in cui gli investitori, i risparmiatori e i consulenti finanziari si approcciano all'investimento e agli investitori ha vissuto un profondo cambiamento. I millennials si avvicinano all'investimento in maniera completamente diversa da come lo approcciano quelli che possiamo definire come investitori vecchio stile. La predisposizione all'uso della tecnologia è maggiore nei primi che nei secondi e questo implica che si debba offrire un servizio tecnologico all'altezza per attrarre i primi senza, allo stesso tempo, spaventare o allontanare i secondi. Temi attuali, per certi versi scottanti. Ecco perché ne vogliamo parlare con chi, quotidianamente, è a contatto con questo tipo di realtà: il dott. Giordano Martinelli, socio fondatore e vice Presidente di AcomeA sgr.

Giordano, parliamo di investitori vecchio stile e investitori millenial. Come si possono approcciare queste due categorie di investitori? 

Si tratta di due categorie di investitori che vengono approcciati in maniera completamente diversa. L'investitore vecchio stile richiede e ricerca il contatto diretto, personale e utilizza la tecnologia quel tanto che basta senza esserne un fanatico. Questo rapporto personale consente di conoscere e capire meglio la persona che ti siede di fronte e di creare con lei una certa empatia. Nel caso dei millennials il contatto è mediato dallo strumento tecnologico. Diventa più difficoltoso, anche se non impossibile, capire e conoscere l'interlocutore. Ma se ne può intuire la tipologia guardando a quello che fa e come si comporta utilizzando la tecnologia e i social network.

Mi dai una tua opinione su come il consulente interagisce coi propri clienti, online e face-to-face?

Un cliente che si presenta in ufficio per una consulenza finanziaria instaura una relazione con il consulente. Possiamo dire che si fida del consulente. Chi investe online che sia un millennial oppure no, ricerca nella rete il confronto e le informazioni (pensiamo ai blog o ai forum) di cui ha bisogno. L'interazione online è pertanto decisamente più distaccata, più fredda e in alcuni casi la potremmo definire più povera. Senza contare i due fattori che rischiano di compromettere questa ricerca: l'information overload ed il problema delle fake news.

Cosa intendi quando parli di interazione online povera?

L'aggettivo povera lo uso per indicare come la relazione online sia priva del rapporto umano, dell'empatia e anche delle emozioni che caratterizza la relazione diretta con un consulente. Il mio non è un giudizio di valore, è solo una constatazione. Tanto è vero che la freddezza, se così si può definire, di una relazione online non è necessariamente un punto negativo, anzi: quando dobbiamo decidere per i nostri soldi un certo distacco ed un buon controllo della propria emotività diventano aspetti molto positivi. Ciascun tipo di interazione presenta caratteristiche peculiari, pregi e limiti. Caratteristiche che anche a seconda del momento sono ricercate o scansate dagli investitori. Non è da escludere, infatti, che una relazione di investimento nata online possa poi diventare in tutto in parte faccia-a-faccia o viceversa. Credo che i consulenti si debbano preparare anche a gestire questo tipo di comportamento dell'investitore. 

AcomeA sgr ha tra i suoi clienti sia investitori vecchio stile che millennial. Per quanto riguarda la propensione al rischio, hai notato delle differenze?

Credo che la maggiore o minore propensione al rischio, almeno per quanto riguarda i nostri clienti, sia dettata dallo strumento che utilizzano per investire. Nel caso di Gimme5 abbiamo notato che la propensione al rischio di chi usa questo strumento è più alta della media del settore. 

Che spiegazione dai a questo tipo di comportamento?

Abbiamo analizzato questo aspetto e possiamo dire che la possibilità di poter investire cifre anche molto basse aiuta l'investitore a non essere preoccupato e ad essere meno conservativo nelle sue scelte di investimento. Un'altra riflessione è legata al fatto che, potendo investire anche pochi euro, l'investitore si abitua e impara a conoscere anche soluzioni di investimento più rischiose. Cosa che non riuscirebbe a fare se l'entry level dell'investimento fosse, ad esempio, di mille o più euro. 

Parliamo di educazione finanziaria

È un tema molto caldo anche perché si presta ad essere male interpretato. L'espressione educazione finanziaria porta a pensare che l'investitore debba diventare un esperto di finanza. Vorrei anzitutto premettere che la finanza è prima di tutto buon senso. E da questo è bene non prescindere. Credo che la cosa da evidenziare sia la consapevolezza che l'investitore ha di ciò che sta facendo quando investe i propri risparmi. Parlerei quindi di educazione al buon senso, più che di educazione finanziaria. La mia esperienza mi dice che quando un investitore si presenta in banca o in una società di gestione del risparmio per un investimento spesso vuole qualcosa che è priva di buon senso, come un rendimento certo senza rischi, o si aspetta che qualcuno gli dica con certezza dove andranno i mercati. È come se, una volta di fronte al consulente, il risparmiatore mettesse da parte il buon senso e in un certo senso spegnesse il cervello. Mancanza di buon senso significa fare richieste a volte assurde e avere aspettative irrealistiche. Il rischio in questo caso, sempre per l'investitore, è di trovarsi di fronte a chi, invece di spiegarti le cose, ti affabula con ciò che vuoi sentire: ecco allora che il rendimento diventa certo, che l'investimento è sicuro e cose del genere. Il consulente diventa, in questo caso, un mero piazzista che, pur di vendere, racconta cose non vere. Fondamentale è, quindi usare il buon senso. 

C'è chi sostiene che, grazie alla tecnologia, i millennial siano meno fedeli alla loro banca o al loro consulente finanziario. Quale è la tua opinione al riguardo?

Non parlerei di fedeltà. Parlerei piuttosto di una diversa situazione rispetto al passato. La mia generazione quando semplicemente voleva chiudere un conto corrente perché si trasferiva in un'altra città, doveva affrontare una vera e propria corsa ad ostacoli: continui viaggi in banca, infiniti moduli da firmare e pazienza senza fine. Oggi succede in banca quello che accade con la portabilità del numero di telefono. Parlerei più di predisposizione al cambiamento. Oggi la normativa, le condizioni di mercato e la tecnologia ti consentono di cambiare fornitore di servizi finanziari senza le frizioni del passato. A questo proposito ti posso confermare che i giovani hanno una maggiore predisposizione al cambiamento rispetto a coloro che sono più anziani, anche aiutati dalla tecnologia. 

Tecnologia e aspetto umano: come vedi il futuro del consulente finanziario?

Il bravo consulente sarà in grado di ricavarsi il suo spazio, anche in un mercato sempre più selettivo. La tecnologia oggi ci permette di fare moltissime cose con pochi click. Fino a oggi potevo considerare un servizio il fatto che il consulente venisse a casa, facendomi risparmiare tempo. Per questo ero disposto a pagare. Oggi non è più così, grazie al fatto che con la tecnologia a disposizione posso svolgere molte delle funzioni che prima dovevano essere fatte di fronte al consulente. Pertanto cambia la visione del risparmiatore. Il consulente che non offre valore aggiunto, ma si limita a un servizio di base, è destinato a  scomparire o comunque a vivere momenti difficili. Quello che il consulente deve comprendere è che è cambiata la modalità di erogazione del servizio. Tramite la tecnologia di cui il consulente dispone, e che è tenuto a conoscere, si trasmettono informazioni. La bravura del consulente è quella di spiegare e confrontarsi con l'investitore sulle informazioni e sui dati che sono stati trasmessi. Oggi possiamo parlare di un servizio di prossimità tecnologica, non necessariamente fisica. La tecnologia amplifica la capacità del consulente che risparmia tempo e può concentrarsi sui servizi a maggiore valore aggiunto. Il bravo consulente non sarà certo spiazzato dalla tecnologia.